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輪胎銷售技巧實戰(zhàn)
[我的輪胎] 發(fā)表時間：2014-05-27
輪胎店越來越多，競爭越來越激烈，輪胎銷售利潤越來越微薄。面對這種惡劣現(xiàn)實，我們輪胎店該怎么辦？我們先分析一下所銷售的各類轎車輪胎情況：1）常見高中低檔車型原配輪胎，家家銷售，價格透明，利潤微薄，但需求量大，車主點名要，不用推薦就能銷售；2）常見高中低檔車型非配套輪胎，部分店鋪銷售，價格不太透明，利潤還可以，但需求量一般，需要推薦才能銷售；3）豪華車型原配輪胎，部分店鋪銷售，價格不透明，利潤還可以，但需求量一般，但貨源稀缺；4）豪華車型非原配輪胎，部分店銷售，價格豐厚，但很難推薦；5）常見改裝車型輪胎，部分店銷售，價格不太透明，利潤一般，但車主相信推薦；6）高端車型改裝用輪胎，很少店銷售，價格不透明，利潤非常高，但是需求量很少，且不要推薦。如果按照車主的要求，沒有引導的銷售輪胎，店鋪的輪胎生意會越來越差、輪胎銷售利潤會越來越低。店鋪的生存空間會越來越小。
我們需要結(jié)合車主的真實需求、輪胎店人員的銷售能力以及庫存管理能力來提高店鋪的利潤。
車主的需求千差萬別，五花八門。一般說來，銷售輪胎要從車主的收入水平、駕駛習慣、行駛路況 、車型、車子新舊以及消費種類等方面考慮。對于經(jīng)濟收入水平較低的，車子檔次較低的車主需要經(jīng)濟實惠、相對耐磨省油的輪胎；對于經(jīng)濟收入水平一般，車子檔次較低的，追求時尚激情的開快車的中青年車主需要價格實惠，偏向運動性的輪胎；對于經(jīng)濟收入水平一般，車子檔次一般，性格沉穩(wěn)性車主需要價格中檔，性能一般，輪胎有一定知名度；對于經(jīng)濟收入水平較高的，車子檔次較高的中老年車主需要名牌輪胎，相對舒適性的輪胎；對于經(jīng)濟收入水平較高的，車子檔次也較高的開快車的中青年車主需要頂級名牌，操控性極佳的輪胎；對于多行駛高速公路的車主需求操控性較好的輪胎；對于多行駛泥濘、工礦地的車主需要耐刺穿，抓地力極好的輪胎；對于舊車車主需求相對耐磨，相對實惠的輪胎；對于經(jīng)濟收入極高的，車子檔次極高的車主需求是原配輪胎或更高級的知名輪胎；對于公款消費一般輪胎的司機需求則是有一定回扣，輪胎有一定知名度，價格不要太離奇；對于公款消費的高端輪胎的司機需求則是領導需求要么舒適要么運動，都是名牌輪胎的頂級產(chǎn)品；對于運動性車子，一般推薦運動性輪胎；舒適性車子，一般推薦舒適豪華性輪胎；經(jīng)濟實用性車子，一般推薦經(jīng)濟實惠性輪胎。
針對以上分析，我們員工必須在仔細觀察車況與車主密切交流后按照車主需求推薦輪胎才有機會。因此對于員工推薦、庫存管理能力較差的店鋪，最好多銷售原配輪胎，少備非原配輪胎，否則會非暢銷輪胎一倉庫。對于員工推薦，庫存管理能力較強的店鋪，可以適當少銷售原配輪胎，適當多銷售非原配輪胎，提高店鋪利潤。但員工推薦能力的提高，首先需要適當?shù)娜?，然后是科學的培訓，最后是實踐實踐再實踐?？偨Y(jié)總結(jié)再總結(jié)。
我們輪胎店要長期生存下去，就必須提高銷售輪胎能力，就必須循序漸進的培訓員工，培養(yǎng)能滿足、超越車主真實需求的輪胎專業(yè)推薦人員。最終達到讓他們多銷售車主需要，店鋪能盈利的輪胎，多提供相關(guān)的服務。
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